如今的
化肥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩且同質(zhì)化嚴(yán)重,在惡劣的行業(yè)環(huán)境中,中小型肥企該如何突圍?廣州市凱米瑞化肥有限公司(以下簡(jiǎn)稱“凱米瑞”)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒:該企業(yè)成立僅五年,但發(fā)展異常迅猛,目前已擁有十多家分公司,產(chǎn)品暢銷華南及西南大地,品牌知名度還正強(qiáng)勢(shì)向北方挺進(jìn),堪稱華南肥企中的一匹黑馬。今年初,他們推出的禹山牌活性
磷肥更是引起業(yè)界高度關(guān)注。
9月30日,南方農(nóng)資論壇(bbs.nfncb.cn)邀請(qǐng)了凱米瑞總經(jīng)理陳秋雄,與網(wǎng)友在線分享凱米瑞的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。
產(chǎn)品需切合市場(chǎng)需求 交流剛開始,陳秋雄便開門見山地提出:“凱米瑞得以成功,最關(guān)鍵就是每一個(gè)產(chǎn)品都是完全以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開發(fā)的�！�
陳秋雄分析,化肥作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的一個(gè)要素,唯一目的就是讓作物增產(chǎn),其消費(fèi)群體是廣大農(nóng)戶,而農(nóng)民購(gòu)買化肥一般不會(huì)唯大品牌是從,更不會(huì)被花哨的宣傳所吸引,更多的是根據(jù)鄰居或熟人使用后的效果作出購(gòu)買的選擇。因此在化肥行業(yè),只要產(chǎn)品的效果好,價(jià)格又有競(jìng)爭(zhēng)力,小肥企完全可以與大肥企扳手腕。這也就要求中小型肥企,務(wù)必把大部分的精力集中在產(chǎn)品上,生產(chǎn)出滿足農(nóng)戶需求的高性價(jià)比產(chǎn)品,讓肥效說(shuō)話。
“凱米瑞的成功正是踐行了這一理念�！标惽镄劢榻B,凱米瑞成立之初,曾用兩年時(shí)間充分調(diào)研市場(chǎng),得到了兩個(gè)重要啟示:一是高塔肥風(fēng)靡市場(chǎng),雖然已有多家企業(yè)在生產(chǎn),但市場(chǎng)仍未飽和；二是農(nóng)戶對(duì)高濃度高塔肥需求愿望強(qiáng)烈,而當(dāng)初市場(chǎng)45個(gè)含量以上的高塔肥產(chǎn)品非常少。因此在2008年底,他們果斷地引進(jìn)并興建年產(chǎn)能30萬(wàn)噸的高塔線,并同時(shí)派遣專業(yè)技術(shù)人員到歐洲深造學(xué)習(xí)尖端高塔工藝技術(shù),使得17-17-17高含量的高塔肥產(chǎn)品于2009年9月順利投產(chǎn)。
雖然當(dāng)初凱米瑞在眾多肥企中仍名不見經(jīng)傳,但由于產(chǎn)品切合市場(chǎng)需求,甫一上市,便迅速得到了農(nóng)戶認(rèn)可。
不過(guò),陳秋雄還表示,由于近些年肥料的市場(chǎng)需求在不斷發(fā)生變化,企業(yè)要保持競(jìng)爭(zhēng)力,就必須順勢(shì)而為,持續(xù)生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,比如,凱米瑞順應(yīng)高效、節(jié)水農(nóng)業(yè)的發(fā)展潮流,及時(shí)推出了沖施水溶肥；為滿足農(nóng)戶對(duì)高利用率磷肥的需求,今年他們又開發(fā)出禹山牌磷肥,讓香蕉、柑桔、蔬菜等作物平均增產(chǎn)6.7-9.4%,廣受農(nóng)戶認(rèn)可。
堅(jiān)持服務(wù)至上的理念 此外,陳秋雄還介紹,凱米瑞的成功除了產(chǎn)品切合市場(chǎng)需求外,高質(zhì)量的農(nóng)化服務(wù)也是關(guān)鍵因素。他介紹,公司自成立起,就堅(jiān)持服務(wù)至上的理念,為此,公司每年都從農(nóng)業(yè)院校招聘一批農(nóng)業(yè)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生,專職從事技術(shù)推廣工作,并且公司要求銷售員也必須首先是個(gè)農(nóng)技好手,能夠下到田間指導(dǎo)農(nóng)戶科學(xué)種田。
正是通過(guò)多個(gè)深受農(nóng)戶認(rèn)可的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù),凱米瑞的品牌知名度迅速提高,公司規(guī)模也快速擴(kuò)張。據(jù)了解,目前公司除廣州總部高塔
復(fù)合肥生產(chǎn)基地外,還擁有湖南株洲生產(chǎn)基地、湖南常德活性磷肥生產(chǎn)基地、土壤調(diào)理劑生產(chǎn)基地等,旗下子公司10多家,產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)已完成華南、西南布局,正向北方各省挺進(jìn)。
凱米瑞的快速發(fā)展,也吸引不少網(wǎng)友關(guān)注,不少人在線提問:以凱米瑞目前的實(shí)力,在銷量及品牌知名度等幾個(gè)重要指標(biāo)上,排名能否位居廣東肥企前三甲?
對(duì)此,陳秋雄顯得很低調(diào)。他表示,凱米瑞只管低頭做實(shí)事,從未關(guān)注過(guò)在廣東肥企中的“排名”。這些年來(lái),他們始終把全部精力都投在研發(fā)新產(chǎn)品上,關(guān)注如何降低化肥的生產(chǎn)流通成本,爭(zhēng)取讓農(nóng)戶用上價(jià)格便宜、效果好的產(chǎn)品。
陳秋雄還表示,作為化肥企業(yè),若要在農(nóng)戶心中樹立起良好的品牌,需要承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。2008年柑桔滯銷,為解果農(nóng)燃眉之急,凱米瑞以高于市場(chǎng)價(jià)格從果農(nóng)手中收購(gòu)了二十萬(wàn)斤沙糖桔；今年蔬菜等價(jià)格低迷,而化肥價(jià)格卻一路走高,在此情況下,凱米瑞正在與有關(guān)農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合推廣測(cè)土配方施肥,通過(guò)正確選肥用肥等措施降低浪費(fèi),節(jié)約農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)投入成本。